Liczba sklepów internetowych ciągle rośnie. Podobnie jak liczba internautów, których do zakupów w sklepach online zachęca ich całodobowa dostępność, większy niż w tradycyjnych placówkach asortyment czy możliwość swobodnego porównywania ofert. Zatrzymanie potencjalnego klienta to dla sklepów jednak spore wyzwanie, o czym świadczy powszechny problem porzuconych koszyków. Dlaczego klienci rezygnują z zakupów? Jak wykorzystując marketing automation zachęcić ich do finalizacji transakcji w e-sklepie?
Dlaczego klienci porzucają koszyki?
Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez Listrak, porzucanych jest nawet 75% wszystkich koszyków zakupowych. E-sklepy, które chcą podnieść poziom konwersji, powinny dokładnie przeanalizować przyczyny występowania tego zjawiska oraz poznać sposoby minimalizowania jego skutków. Do najczęstszych powodów, dla których klienci porzucają koszyki, należą:
wysokie koszty dodatkowe, w tym koszty dostawy i prowizja od formy płatności,
konieczność rejestracji w celu złożenia zamówienia,
błędny projekt sklepu – nieintuicyjna nawigacja czy wolne ładowanie się strony,
skomplikowany proces zamówienia,
narzucanie formy płatności,
niekorzystna polityka zwrotów.
Marketing automation lekarstwem na porzucone koszyki
Automatyzacja marketingu, na którą składa się szereg narzędzi ułatwiających kierowanie do użytkowników stron internetowych spersonalizowanych komunikatów, pomaga przywracać porzucone koszyki. W jaki sposób? Dzięki e-mail remarketingowi, czyli wykorzystaniu wiadomości e-mail do interakcji z klientami, którzy z jakiegoś powodu nie sfinalizowali transakcji. Celem kampanii jest pokazanie klientowi, że zależy nam na jego powrocie, a wybrane produkty wciąż w nim na niego czekają. Co ważne – wiadomości przypominające są otwierane nawet 621% częściej niż zwykłe oferty sprzedażowe!
W prowadzeniu kampanii remarketingowych kluczową rolę odgrywa jednak czas:
pierwszy e-mail przypominający – wysyłka w ciągu 24 godzin,
drugi e-mail przypominający ze zdjęciem produktu – wysyłka w ciągu 48 godzin,
trzeci e-mail przypominający ze zdjęciem i rabatem – wysyłka w ciągu 72 godzin.
Wraz z upływem czasu efektywność remarketingu drastycznie spada. Nie bez znaczenia jest też forma wiadomości wysyłanej do klienta.
Co zawrzeć w mailu remarketingowym ratującym porzucony koszyk?
Aby e-mail był skuteczny, powinien zawierać następujące elementy:
dobrej jakości zdjęcia produktowe,
bezpośredni zwrot do klienta,
przypomnienie, że dany produkt może niedługo zostać wyprzedany,
informację o korzyściach z zakupu – darmowa dostawa czy bezpłatny zwrot,
ofertę doradztwa w zakupie wraz z kontaktem,
CTA, czyli wezwanie do działania,
podziękowanie za wizytę,
button „Nie jestem już zainteresowany”, pozwalający na zatrzymanie kampanii remarketingowej.
Problem porzuconych koszyków dotyczy niemal wszystkich firm z branży e-commerce. Na szczęście rozwój marketingu, a zwłaszcza skuteczna automatyzacja marketingu, jest w stanie temu zaradzić i zwiększyć sprzedaż nawet o 20%.