Znasz powiedzenie „jeśli nie możesz czegoś zmierzyć, to nie możesz tym zarządzać”? Zbieranie danych i ich odpowiednia analiza to kluczowe czynniki pozwalające na efektywne funkcjonowanie każdej firmy. Zasada ta obowiązuje także w e-commerce. Poniżej wymieniamy pięć najbardziej kluczowych wskaźników:
Wskaźnik konwersji
Współczynnik konwersji liczony jest jako iloraz całkowitej ilości zamówień złożonych przez klientów do ilości sesji w sklepie internetowym. Dzięki niemu możesz określić jak duży ruch w Twoim e-sklepie trzeba wygenerować, aby sprzedaż wzrosła o X %. Przydatne, prawda?
Współczynnik ten służy do pomiaru wielu działań, m.in. oceny skuteczności kampanii marketingowych, poszczególnych kanałów promocyjnych czy kategorii produktowych.
CAC (ang. Cost of Acquiring Customer), czyli koszt pozyskania nowego klienta
Wskaźnik ten informuje, ile faktycznie kosztuje nas pozyskanie nowego klienta. Jest to iloraz kosztów, które ponieśliśmy w danym kanale na pozyskanie klientów, do ilości nowych konsumentów. Obliczamy go w danym przedziale czasowym i dla określonego źródła pozyskania klientów.
Przykładowo: jeśli wydaliśmy 1000 PLN na działania marketingowe na Facebooku i pozyskaliśmy tym kanałem 10 nowych klientów, to współczynnik CAC wynosi 100 PLN.
LTV / CLV (ang. Customer Lifetime Value), czyli cykl życia klienta
Wskaźnik LTV to iloczyn średniej wartości zamówień, ich ilości oraz średniego czasu życia klienta.
Mówiąc ogólnie, wskaźnik ten pokazuje, jaki przeciętny zysk osiągasz z transakcji realizowanych przez przeciętnego klienta.
Przykładowo: sprzedajesz żywe choinki i klienci zamawiają je u Ciebie raz w roku. Jeśli każde drzewko kosztuje średnio 200 PLN i każdy z tych klientów powraca po kolejne drzewko przez 3 lata, to CLV wynosi 600 PLN. Oznacza to, że każdy nowy klient będzie generować dla Ciebie dodatkowe 600 PLN.
AOV (ang. Average Order Value), czyli średnia wartość zamówienia
Wskaźnik ten pokazuje, jaką średnią wartość ma każde zamówienie realizowane w Twoim e-sklepie. Jest on liczony jako iloraz wartości zamówień w danym okresie do ich ilości w tym samym okresie. Im wyższy jest wskaźnik AOV, tym lepiej dla Twojego biznesu.
Współczynnik porzuceń koszyka
Jest to bardzo ważny wskaźnik w e-commerce, który wyrażany jest ilorazem ilości niesfinalizowanych zakupów/koszyków do ilości wszystkich zamówień w danym okresie. Jeśli wartość tego współczynnika jest wysoka, to konieczna jest analiza ścieżki zakupowej klienta i wyłapanie słabych ogniw, które zniechęcają klientów do sfinalizowania zakupów.
Danych, które mogą być mierzone w e-commerce, jest oczywiście o wiele więcej. Wybór kluczowych KPI dla danego biznesu powinien być dokonywany indywidualnie, dzięki czemu możliwe jest stałe monitorowanie kondycji sklepu internetowego oraz optymalizacja prowadzonych działań.