Up-selling to wyjątkowo skuteczna technika polegająca na zaoferowaniu ulepszenia lub produktu wyższej klasy niż ten, który klient chce kupić. Przykładowo: klient ogląda telewizory, a mechanizm rejestruje, jakie modele przegląda i jakimi kategoriami się kieruje (parametry, cena). Następnie dane te są sprawnie wykorzystywane do zaprezentowania mu spersonalizowanych rekomendacji produktowych, które stanowią dla niego dodatkowy impuls zakupowy. Zostają mu wyświetlone pozycje nieco droższe, ale o lepszych atrybutach. To właśnie up-selling.

Podczas gdy liczba konkurencji stale rośnie, przestrzeni reklamowej do zagospodarowania nie przybywa. Skutkuje to znacznym wzrostem kosztów kampanii reklamowych, które nie przyczyniają się bezpośrednio do wzrostu sprzedaży. Dlatego tak ważne jest, by klient, który już jest na Twojej stronie, zostawił na niej jak najwięcej pieniędzy. Pomoże nam prawidłowe wykorzystanie strategii up-sellingowych. Up-selling nie tylko generuje wyższą sprzedaż, ale też wpływa na zadowolenie klienta z zakupu lepszego produktu.

Nie ukrywajmy – jeśli już chcemy zaoferować klientowi droższy produkt, należy zrobić to w inteligentny sposób. Umieszczenie rekomendacji po prawej stronie aktualnie oglądanego produktu zagwarantuje, że klient na pewno je zobaczy. Wynika to z naturalnego mechanizmu: czytamy zawsze od lewej do prawej strony. Po obejrzeniu produktu wzrok automatycznie zatrzyma się po jego prawej stronie.

Co powinniśmy tam umieścić? Pozycje up-sellingowe, które zwiększą szansę na droższą sprzedaż. Dodatkowo takie rozmieszczenie wywołuje u użytkownika wrażenie, że to niewidzialny doradca podsunął mu idealnie dobrany produkt. Klient reaguje wówczas na pozycje produktowe wyłącznie jak na dalszą ofertę katalogową, której przeglądanie może kontynuować jednym kliknięciem myszy. Rekomendacja nie jest odbierana jako reklama, a użytkownik ma możliwość porównania rekomendowanych produktów z aktualnie wyświetlanymi. Taki klient finalnie zakupi droższą wiertarkę, a jej wyższe parametry wpłyną na poczucie satysfakcji.

Jeśli decydujemy się na wdrożenie poziomej ramki up-sellingowej, najważniejsze jest prawidłowe rozmieszczenie produktów. Kierunek czytania od lewej do prawej odnosi się nie tylko do treści tekstowych. W ten sam sposób klient czytał będzie Twoje rekomendacje. We właściwie skonstruowanej ramce rekomendacyjnej produkty uporządkowane są od najdroższych do najtańszych. Pierwsze pozycje po lewej stronie przyciągają największą uwagę i odbierane są jako najważniejsze.

Up-selling to technika polegająca na sprzedaży droższych produktów, która, przy właściwej konfiguracji – pozwala natychmiast zarabiać więcej na każdej transakcji. Warto więc poświęcić jej więcej uwagi, by zmaksymalizować swoje szanse na większą sprzedaż.

Dwie podstawowe zasady to: